متوسط ​​قيمة طلب متجرك الالكتروني (AOV) ليس مقياسًا للغرور. تعد القدرة على التنبؤ بالمبيعات والإيرادات بناءً على متوسط ​​قيمة الطلب أمر جوهريا في ادارة المخزون السليمة ، والأهم من ذلك ، لقرارات الاستثمار التجاري.

والأفضل من ذلك ، أن التغييرات البسيطة في نموذج عملك يمكن أن يكون لها تأثير كبير على قيمة AOV الخاصة بك.

ما هو متوسط ​​قيمة الطلب (AOV)؟

متوسط ​​قيمة الطلب ، المعروف أيضًا باسم AOV ، هو متوسط ​​المبلغ بالريال الذي ينفقه العميل في كل مرة يقدم فيها طلبًا. يتم حساب AOV بقسمة إجمالي إيراداتك من الطلبات على عدد الطلبات المقدمة.

تنظر العديد من العلامات التجارية إلى عائد النفقات الإعلانية (ROAS) (العائد على الإنفاق الإعلاني) باعتباره الرافعة الأساسية لتوليد الإيرادات بكفاءة – وبالتالي تستثمر نسبًا عالية من إجمالي ايرادات العلامة التجارية في الاستحواذ المدفوع على العملاء.

وبالنسبة لبعض العلامات التجارية ، قد يكون هذا منطقيًا. بعد كل شيء ، إذا لم يكن لديك العديد من العملاء – فأنت بحاجة إلى اكتسابهم. ويمكن أن تكون عملية الاستحواذ المدفوعة رافعة قيمة ، على الرغم من أنني أوصي بالاستثمار في الاستحواذ العضوي بدلاً من ذلك. هذه مقالة ليوم آخر.

ومع ذلك ، إذا كان لديك بالفعل ما لا يقل عن 1000 عميل ، فقد حان الوقت لتحويل تركيزك بعيدًا عن الاكتساب المدفوع والاستثمار في زيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

كيف تحسب متوسط قيمة الطلب AOV؟

لحساب AOV الخاص بك ، تحتاج إلى قسمة إجمالي إيراداتك على عدد الطلبات. يمكن التعبير عن AOV بهذه الصيغة:

متوسط ​​قيمة الطلب = الإيرادات / عدد الطلبات

على سبيل المثال ، لنفترض أن متجرك تلقى 2000 طلب وحصل على 56000 ريال في شهر مارس من هذا العام. 56000 ريال مقسومًا على 2000 يساوي 28 ريالا. هذا يعني أن قيمة AOV الخاصة بك في مارس كانت 28 ريالا.

56000 ريال سعودي في الإيرادات / 2000 طلب = 28 ريالا سعوديا AOV

بناءً على حساب AOV الخاص بك ، يمكنك تحديد الجانب الإيجابي المحتمل للإيرادات لزيادة AOV الخاص بك. باستخدام المثال أعلاه ، إذا زاد AOV بمقدار 10 ريالات فقط لكل طلب ، سيزداد إجمالي الإيرادات بمقدار 20.000 ريال.

4 طرق تؤثر AOV على قرارات الأعمال

إلى جانب زيادة الإيرادات ، فإن زيادة AOV الخاص بك له تأثير على الكفاءة عبر عملك.

من فهم عملائك بشكل أفضل وزيادة معدل التحويل ، إلى تحرير المزيد من الميزانية للإنفاق الإعلاني وتنفيذ إستراتيجية تسعير أكثر قيمة لك ولعملائك – AOV هو مقياس مهم لصحة الأعمال بشكل عام ، ورافعة لسحب الوقت تحتاج إلى توليد المزيد من التدفق النقدي لمجالات أخرى من العمل لزيادة إجمالي الإيرادات.

1. شراء الأنماط والترندات

يُظهر AOV للشركات الوقت من العام الذي يحتاجون إلى إيلاء أكبر قدر من الاهتمام له. بعبارة أخرى ، ما هو الموسم (المواسم) والحملات التي تلقى صدى أكبر لدى عملائك الأعلى قيمة؟

على سبيل المثال ، قد تعمل حملة عيد الأم بشكل جيد للغاية بالنسبة لشركة صناعة الشموع ولكنها لا تصلح لشركة سلع منزلية. يمكنك تنفيذ الحزم ، وإبراز حد الشحن المجاني بشكل بارز ، والحصول على أفضل تصميمات إبداعية ممكنة لجذب المشترين المتكررين وصافي العملاء الجدد على حد سواء.

ولكن إذا لم تصل هذه الحزمة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة للإيرادات ، فلا تفكر فيها على الفور على أنها فاشلة. بدلاً من ذلك ، انظر إلى AOV الخاص بك. هل زاد AOV للحملة؟ هل انخفض؟ ماذا يخبرك ذلك؟

يعني النقصان أحد أمرين:

• كنت أقل من سعر البضائع.
• (على الأرجح) هذه الحملة والاتجاه بالتحديد ليست شيئًا يتفوق عليه عملاء متجرك الالكتروني إلى حد كبير.

ربما ستعمل حملة وحزمة يوم الذكرى بشكل أفضل. ربما تحتاج إلى تجميع العناصر مع القطع الأكثر طلبًا والموجودة (فكر في أي شيء مملوء باتفاقية التنوع البيولوجي). قد يعني هذا أنك بحاجة إلى الشراكة مع علامة تجارية تكميلية.

لا يجب أن يكون عدم الوصول إلى أرقامك بمثابة فشل في هذه الحالة. بدلاً من ذلك ، يكون اتجاهًا عندما تبدأ في فهم جمهورك بشكل أفضل وتحسين الحملات لتحقيق النجاح في المستقبل.

2. تكاليف التحويل

إذا كان لديك AOV منخفض وتكلفة تحويل عالية ، فقد تفقد الإيرادات.  فمن المحتمل أنك تخسر الإيرادات. إذا كنت تدفع 50 ريالا للحصول على عميل من خلال التحويل ، ولكنك تكسب 50 ريالا فقط (أو أقل) في متوسط ​​قيمة الطلب ، فأنت في المنطقة الحمراء.

يجب أن تكون قيمة AOV الخاصة بك أعلى مرتين على الأقل من تكلفة اكتساب العميل أو تكلفة التحويل.

3. الإنفاق الإعلاني

هذا يقودنا إلى ميزانية التسويق الخاصة بك. كم ينفق عملك على الإعلان ، وهل يترجم إلى AOV؟

على غرار ما ورد أعلاه ، إذا كنت تنفق ما يعادل أو أكثر من AOV الخاص بك للحصول على عميل ، فأنت في المنطقة الحمراء. حتى إذا كنت تنفق أقل من أجل الحصول على عميل أكثر من AOV الخاص بك ، فلا تزال بحاجة إلى التحقق من هوامش الربح الخاصة بك. هل تجني بالفعل أي أموال من البيع عندما يتم قول وفعل كل شيء؟ فكر مليا:

تكاليف الإعلان والإنفاق

تكاليف الشحن

تكاليف تخزين المنتج

تكاليف المنتج

4. استراتيجية التسعير

عند تعديل استراتيجية التسعير الخاصة بك ، ضع في اعتبارك دائمًا التأثير على قيمة AOV الخاصة بك. إذا زادت قيمة AOV الخاصة بك بعد تغيير أسعارك ، وتم الحفاظ على عائد الاستثمار أو – بشكل أفضل – زيادات ، فأنت تفعل ذلك بشكل صحيح. بينما تخشى العديد من العلامات التجارية أن يؤدي رفع الأسعار إلى خفض معدلات التحويل وإيقاف المستهلكين ، يجب أن تعلم أن الطلب ليس كذلك بالضرورة.

يعتمد إلى حد كبير على كيفية فهم علامتك التجارية بين المستهلكين. يُنظر إلى بعض العلامات التجارية على أنها علامات تجارية فاخرة، بينما يُنظر إلى العلامات التجارية الأخرى على أنها ماركات مخفضة. العيش في مكان ما في الوسط صعب ويثير مخاوف حول الهوامش.

حدد العلامة التجارية التي تنتمي إليها ، وقم بتغيير الأسعار وفقًا لذلك. يمكنك تقديم خصومات كبيرة ، وإضافات مثل المنتجات التكميلية ، ولديك حد أدنى من قاعدة الشراء ، والمزيد.

التواجد في المنتصف مكان خطير للغاية.

ما الذي يؤثر على قيمة AOV الخاصة بي؟

هناك بعض الأشياء التي تؤثر على AOV الخاص بك. علاوة على ذلك ، هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند محاولة معرفة مدى رغبتك في أن تكون قيمة AOV الخاصة بك – وما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك لزيادتها.

لنلقي نظرة.

قيمة عمر العميل LTV

هل تبيع منتجات بالاشتراك ولديك إيرادات متكررة؟ هل تبيع منتجات متعددة ، ولديك إستراتيجية جيدة للتكرار والاحتفاظ بالعملاء؟

رائع – هذا يعني أن قيمة AOV الخاصة بك يمكن أن تكون أقل ، وأنه يمكنك إنفاق المزيد لاكتساب عملائك أكثر من العلامات التجارية التي لا تملك هذا.

وذلك لأن القيمة الدائمة لكل عميل أعلى من العلامات التجارية التي تبيع عنصرًا واحدًا فقط أو ليس لديها استراتيجية احتفاظ قوية للعملاء المتكررين.

إليك كيفية عمل ذلك: إذا كان بإمكانك توقع أن أكثر من نصف عملائك سيصبحون عملاء متكررين أو سيشتركون في اشتراك يولد إيرادات متكررة ، يمكنك مضاعفة متوسط ​​القيمة الدائمة (المبلغ الذي سينفقه هذا العميل مع علامتك التجارية على مدار وقتهم مع علامتك التجارية) وتحديد AOV مدى الحياة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع اشتراكًا شهريًا بقيمة 10 ريالات سعودية ، وكان معظم الأشخاص الذين يشترون معك لمدة 15 شهرًا ، فستحصل على قيمة مدى الحياة قدرها 150 ريالا ، حتى إذا كان AOV الخاص بك هو 10 ريالات. الآن ، يمكنك إنفاق أكثر من 10 ريالات للحصول على عميلك ، مع العلم أنك ستجني 150 ريالا في المتوسط ​​من هذا العميل على مدار حياته مع العلامة التجارية.

تكلفة تحويل المستهلك الى عميل

في هذه الحالة من المثال أعلاه ، لن يضر اللعب بإستراتيجية التسعير قليلاً لمعرفة ما إذا كان لا يمكنك تغطية تكلفة التحويل.

بعد كل شيء ، هل ستلاحظ انخفاضًا كبيرًا في التحويل إذا كان اشتراكك 12 ريالا بدلاً من 10 ريالات؟ يمنحك هذا المبلغ الإضافي البالغ 2 ريال شهريًا 30 ريالا إضافيًا سنويًا لكل عميل ، مما قد يغطي تكلفة الاستحواذ بالكامل.

يجب أن يكون عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS) ، وهو تكلفة التحويل إلى القيمة الدائمة للعميل (CPC: LTV) ، موجبًا صافًا. وكلما كان أعلى ، كان ذلك أفضل. يمكن أن يكون AOV طريقًا جيدًا للاستكشاف لتحسين عائد النفقات الإعلانية.

هذا لأنه لا يتوقف بالضرورة على جذب المزيد من العيون والعملاء (والذي يمكن أن يكون باهظ الثمن بشكل لا يصدق) ، ولكن بدلاً من ذلك على الحصول على العملاء لإنفاق المزيد في كل مرة يقومون فيها بتسجيل المغادرة.

نصائح حول زيادة AOV لمتجرك الالكتروني

من الواضح الآن أن قيمة AOV يمكن أن يكون لها تأثير كبير على أرباحك النهائية. ولكن ، هناك سؤال طال انتظارنا للإجابة عليه: “كيف تقنع عملائك بإنفاق المزيد على علامتك التجارية ، مرارًا وتكرارًا ، ومرة ​​تلو الأخرى؟”

هذا ما سنغوص فيه اليوم. هناك عدد من التكتيكات التي يجب استخدامها لتحقيق ذلك ، بما في ذلك:

• تجميع المنتجات (الحزم)
• استخدام الشحن المجاني
• بيع المتقاطع أو البيع العابر للمنتجات الإضافية
• عرض حدود كوبون الشراء
• مكافأة العملاء المخلصين
• بما في ذلك العناصر ذات “الإصدار المحدود” الأغلى ثمناً

سيعتمد اكتشاف ما يصلح لعلامتك التجارية على العديد من المتغيرات.

1. المجموعات الاحادية والمتعددة

تساعد المنتجات المجمعة في دفع العملاء إلى مستوى AOV أعلى ، بينما تمنحهم في نفس الوقت قيمة أفضل.

اكتشف أيًا من منتجاتك مكمل لبعضها البعض ، وقم بتجميعها معًا. يمكن لمزود fulfilment مساعدتك في اختيار هذه الحزم وتعبئتها أيضًا.

2. تقديم عتبات الشحن المجاني

“اطلب 49 ريالا + احصل على شحن مجاني.” إن استخدام هذا المفهوم في متجرك يجعل الطلب أسهل عليك وعلى شريكك اللوجستي مع حصولك على AOV أعلى.

“ليس سراً أن الشحن المجاني هو أحد أفضل الحوافز التي يمكنك استخدامها في التجارة الإلكترونية. يفضل المستهلكون المتاجر عبر الإنترنت التي تقدم شحنًا مجانيًا لأنهم لا يريدون مواجهة تكاليف غير متوقعة. نصيحتي الأولى بشأن زيادة AOV هي تنبيه الزائرين أثناء الخروج من خلال تنبيه الشحن المجاني “.

3. جرب البيع العابر

تعتبر عمليات البيع العابر طريقة سهلة للحصول على سلع تكميلية في سلة عملائك. تقدم معظم عربات التسوق في التجارة الإلكترونية مثل Shopify و BigCommerce هذا خارج الصندوق على صفحات المنتج.

“خطط لتجربة منتجك لتقديم بيع أفضل. تقريبًا كل منتج على وجه الأرض يقترن بشكل رائع بشيء آخر. قدم شيئًا آخر بشكل متكرر “.

هذا أكثر وضوحًا ويعرضه في وقت كان فيه العميل المحتمل قد أعرب بالفعل عن رغبته في الشراء.

“تتمثل مفاتيح زيادة متوسط ​​قيمة الطلب في البيع المتبادل في الموقع بطريقة حقيقية وغير مزعجة ، ووجود فريق UI / UX يركز على العملاء ويعمل بشكل وثيق مع خدمة العملاء.”

4. مكافأة العملاء المخلصين

يمكن أن يساعد تحفيز العملاء على التسوق باستمرار في متجرك في زيادة قيمة AOV بمرور الوقت. والأفضل من ذلك ، هناك الكثير من الأدوات والتطبيقات التي يمكنك الاختيار من بينها والتي تساعدك على القيام بذلك ، لذا فإن تشغيل برنامج الولاء ليس يدويًا بجنون أو يستغرق وقتًا طويلاً.

5. قم بتضمين العناصر ذات “الإصدار المحدود” الأعلى سعراً

تساعد هذه الإستراتيجية على زيادة AOV ، ولكنها تساعد أيضًا في دفعك نحو علامة تجارية أكثر فخامة ، حيث تبيع قيمة ، بدلاً من مجرد منتج.

يعد هذا أيضًا تمييزًا إستراتيجيًا رائعًا لموقع الويب الخاص بك مقابل قناة Amazon الخاصة بك.

الهدف هنا هو استخدام كلا الجماهير لكسب عملاء جدد ، بالإضافة إلى زيادة الاحتفاظ والولاء للعلامة التجارية من العملاء الحاليين. كل ذلك يزيد AOV.

الأسئلة الشائعة حول متوسط ​​قيمة الطلب

فيما يلي بعض الأسئلة الشائعة الأكثر شيوعًا المتعلقة بحساب وتتبع متوسط ​​قيمة الطلب

1. لماذا متوسط قيمة الطلب AOV مهم؟

AOV هو أحد أهم المقاييس التي يجب على شركات التجارة تتبعها. من خلال معرفة قيمة AOV الخاصة بك ، يمكنك تحديد سلوكيات واتجاهات الشراء لتحسين استراتيجية التسويق / المبيعات الرقمية الخاصة بك. بدون معرفة قيمة AOV الخاصة بك ، قد يكون من الصعب فهم ما إذا كنت تنفق الكثير على تكاليف التحويل والإنفاق الإعلاني أم لا. على سبيل المثال ، إذا كان لديك AOV منخفض ولكن تكلفة تحويل عالية ، فقد تفقد الإيرادات.

يمكن أن يسلط فهم AOV أيضًا الضوء على استراتيجية التسعير الحالية الخاصة بك من خلال إعطائك نظرة ثاقبة على مقدار العملاء الذين يرغبون في إنفاقه لكل طلب.

2. كيف يمكنك زيادة متوسط ​​قيمة الطلب؟

هناك عدد من الطرق لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، بما في ذلك تجميع المنتجات ، والشحن المجاني ، وحدود القسائم ، والبيع العابر ، ومكافأة العملاء المخلصين ، وتقديم سلع “ذات إصدار محدود” بسعر أعلى. ستعتمد إستراتيجية AOV التي تقرر استخدامها في أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك على ما يتردد صداها أكثر مع عملائك.

3. كيف يمكنني العثور على رقم AOV الخاص بي في Google Analytics؟

متوسط ​​قيمة الطلب الخاص بك يساوي إجمالي إيرادات المنتج / إجمالي الطلبات. لتتبع وعرض إما إجمالي الإيرادات أو إجمالي المعاملات ، ستحتاج إلى تكوين تتبع التجارة الإلكترونية من لوحة تحكم Google Analytics لموقعك. لمعرفة كيفية إعداده بسهولة.

الخلاصة

إذا كنت ترغب في تعزيز أرباحك النهائية وبناء نموذج أعمال أكثر صحة بشكل عام لتحقيق النجاح على المدى الطويل ، فأنت بحاجة إلى التركيز على زيادة AOV الخاص بك. بعد كل شيء ، كلما زادت قيمة AOV الخاصة بك ، زادت الإيرادات التي تكسبها لكل عميل ، والتي يمكن إعادة استثمارها في عمليات الاستحواذ أو الاحتفاظ أو أنشطة العلامة التجارية الشاملة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والولاء.